文 | 钱钱

编辑 | 阿景

今年4月，非洲卫生用品市场炸了个小新闻，乐舒适在8个国家建了18座工厂，51条生产线火力全开，一年能造63亿片纸尿裤、28亿片卫生巾，成了当地实打实的“产能冠军”。

谁能想到，27年前，这家公司的老板沈延昌还在尼日利亚扛着疟疾风险，倒腾中国货呢？

那会儿是1997年，东北人沈延昌放着安稳的“铁饭碗”不要，跟着港资企业外派到尼日利亚。

一下飞机他就懵了，当地工业基础几乎是零，日用品全靠进口，货架上的东西贵得离谱。

这种“啥都缺”的市场，在生意人眼里就是遍地机会。

在尼日利亚待了两年，沈延昌没等来大订单，先等来了疟疾。

高烧不退躺医院时，一个当地供应商突然找上门，塞给他20万美元现金，托他回国采购一批中国货。

这笔钱在当时可不是小数目，更重要的是这份信任，让沈延昌拍板，“非洲这生意，能干！”

2000年，沈延昌和妻子杨艳娟在广州成立森大集团，也就是乐舒适的前身。

一开始就是“倒爷”模式，从国内批发轻工产品，运到非洲加价卖。

那会儿中国刚加入WTO，供应链优势明显，日子过得还算滋润。

但沈延昌很快发现不对劲，光靠赚差价，天花板太低了。

真正的转折在2004年。

森大在加纳开了第一家海外分公司，沈延昌带着团队走出办公室，跑到市场上一看才明白，非洲的生意根本不在首都的大商场，而在那些地图上都找不到名字的小镇子。

可当地的渠道早被印度裔商人垄断了，一级代理商卡住脖子，下游根本拿不到货。

沈延昌想了个笨办法，组建摩托车队。

业务员骑着摩托车，载着样品和宣传册，一个个村子跑，一家家夫妻店谈。

不光送货上门，还帮小店老板装修货架、贴广告，甚至承诺卖不出去能退换。

就这么磨了五年，硬是在印度商人的包围圈里撕开了口子。

从“倒爷”到建厂，把中国供应链搬进非洲

跑渠道的时候，沈延昌发现了一个被忽略的刚需，卫生用品。

非洲有2亿多婴幼儿，6亿多女性，但纸尿裤、卫生巾全靠进口，一片纸尿裤能卖到20多美分，相当于普通家庭一周的生活费。

很多妈妈只能用破布，甚至树叶。

2009年，乐舒适的Softcare品牌诞生了，主打纸尿裤。

沈延昌没学宝洁搞花里胡哨的设计，就抓两点，吸水、便宜。

包装简化到只剩一层塑料膜，功能只保留基础款，把成本压到最低。

结果一上市就卖爆了，普通家庭终于用得起“正经纸尿裤”了。

光靠进口还是不行。

国际品牌从欧美运货到非洲，路上要两个月，关税又高，价格根本下不来。

沈延昌一咬牙，把工厂建到非洲去！

2018年，加纳工厂投产，第一条纸尿裤生产线转起来那天，他在车间转了好几圈，说，“这下才算真正扎下根了。”

接着是肯尼亚、坦桑尼亚、塞内加尔……到2024年乐舒适港股上市时，东西非已经有了双制造基地。

敲钟那天股价高开33%，市值冲破200亿港币，沈延昌夫妇站在港交所大屏前，身后是非洲工厂里上千名当地员工的笑脸。

8.3美分的纸尿裤如何打败宝洁？乐舒适的“价格密码”

乐舒适能在非洲站稳脚跟，核心就一个字，省。

本土建厂后，生产和市场零距离，关税省了，运费省了，连包装都省了。

最后算下来，单片纸尿裤价格压到8.3美分，差不多是宝洁的三分之一，普通家庭终于用得起了。

渠道更是它的护城河。

到2025年，乐舒适在12个国家有18个销售部门，2800家经销商，80%的人口都能买到它的产品。

那些骑着摩托车跑出来的夫妻店，成了最忠实的终端。

国际品牌想进乡镇市场？光物流成本就够喝一壶的。

这套路是不是有点眼熟？没错，跟传音手机在非洲的玩法异曲同工。

都是把中国供应链的优势，跟当地的实际需求结合起来。

不是卖最好的，而是卖最合适的。

乐舒适的工厂里，连原材料都尽量用当地的，比如木浆、塑料颗粒，既降低成本，又给当地创造了就业。

但最近乐舒适也遇到了麻烦。

2024年营收增速从28.6%掉到10.5%，净利润增速更从251.7%滑到47%。

查了下财报才发现，全年32亿营收里，研发费用才53万美元，团队就4个人。

跟宝洁每年3%-5%的研发投入比，几乎等于没花钱。

这问题挺致命的。

现在靠低价和渠道能打天下，但技术跟不上，早晚要被追上。

非洲市场也在升级，年轻人慢慢有钱了，不光要便宜，还想要更好的品质。

要是一直停留在基础款，未来可能真就陷入低水平竞争了。

非洲这片市场，机遇和挑战简直是双胞胎。

14亿人口里60%是25岁以下的年轻人，每年4600万新生儿，需求摆在那儿。

但50多个国家，语言、政策、文化都不一样，今天这个国家加关税，明天那个国家政局动荡，风险也不小。

乐舒适的故事，其实给中国企业出海非洲提了个醒。

首先得放下“轻资产”的幻想，把根扎深。

工厂建在当地，供应链融到当地，才能真正控制成本。

其次，别总盯着大城市，乡镇市场才是主力，得有“骑着摩托车跑终端”的耐心。

最后，得跟当地一起成长，雇佣本地人，交税，带动产业链，别搞一锤子买卖。

从“倒爷”到“非洲之王”，乐舒适的27年，是中国供应链韧性的证明，也是本土化智慧的胜利。

但要想走得更远，光靠渠道和成本还不够，还得在技术和品牌上多下功夫。

毕竟，非洲的未来，不只是“用得起”，更是“用得好”。

中国企业要做的，或许不只是“为非洲制造”，而是“和非洲一起造”。