在VUCA与BANI交织的复杂商业环境中，传统销售模式正面临前所未有的挑战。客户决策链日益复杂，采购共识难以达成，价格战愈演愈烈……如何在这场变革中突破重围，实现持续增长？《挑战式客户》应运而生。作为百万畅销书《挑战式销售》的姊妹篇，这本书不仅凝聚了风靡IBM、思科等全球企业的实战经验，更提出了一套颠覆性的销售思维与行动框架，被誉为“过去十年最具颠覆性的B2B销售著作”。

这是一本什么样的书？

《挑战式客户》由全球顶尖研究机构CEB（现属Gartner）核心专家团队——布伦特·亚当森、马修·狄克逊、帕特·斯宾内和尼克·托曼共同撰写。本书基于对3000多名决策者、946笔真实交易的深度分析，涵盖金融、科技、制造等12大行业，系统揭示了当下B2B销售的核心困境：客户内部难以达成共识。

谁写的这本书？背后的权威与实战

本书的作者团队堪称“销售研究领域的梦之队”。布伦特·亚当森作为高德纳咨询公司副总裁，常年为《哈佛商业评论》撰稿；马修·狄克逊是DCM洞察咨询创始合伙人，擅长以数据驱动客户策略；帕特·斯宾内和尼克·托曼则在CEB长期负责销售与营销实践战略，深谙企业销售痛点。

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更值得一提的是中文译本的译者团队。高辉作为“精专营收理论”创立者，拥有25年世界500强企业实战经验；贾津杰是美国Table Group全球顾问网络中唯一中国顾问，擅长组织与团队天赋发掘；王鸿妍则是跨越多家顶尖科技企业的资深销售高管。三位译者的强强联合，确保了本书内容的精准、专业与可落地性。

我们能从中学到什么？

如果你是一名销售从业者、创业者或企业管理者，阅读《挑战式客户》将帮助你重新理解“成交”的本质。书中不仅提出理论，更提供了全流程的实战工具与方法。

第一，破解“三家比价”困局。 书中揭示，即便客户认可你的价值，也常常因内部共识难以达成而陷入“三家比价”的恶性循环。真正的销售高手，不是去迎合客户已有的需求，而是通过“挑战式沟通”激发其未被察觉的变革需求，让客户从“认知价值”转向“愿意付费”。

第三，构建可落地的“商业洞见”。书中提出“不要先建立B，而要先打破A”的核心逻辑，通过“同心圆模型”帮助企业构建具有挑战性的商业洞见，并将其转化为具体的内容策略与沟通脚本。从线索发掘到交易闭环，每一环节都有经全球500强验证的工具支持。

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不止于销售技巧，更是一场思维革命

《挑战式客户》超越了一般销售技巧类的书籍，它提供的是一套完整的、适用于复杂销售环境的系统思维。无论是“客户沉浸”模式的导入，还是“集体学习”机制的建立，都指向一个核心：销售不再是个体的单兵作战，而是组织的系统能力。

正如微芯科技全球销售副总裁米奇·利特尔所言：“这本书为我们未来多年的工作定下基调……‘怎么做’才是真正带来最大改变的关键。”在不确定成为常态的今天，无论是渴望突破瓶颈的销售老兵，还是希望构建可持续增长引擎的企业管理者，这本书都将成为你案头不可或缺的“销售圣经”。