一线专家，剖析生存法则

中国入境旅游市场正在经历一场"冰火两重天"。

政策端加码，免签政策和签证便利化带动了大量游客涌入，然而，下沉市场的一线酒店从业者却普遍感受到一种微妙的温差——"数据很热，体感很凉"。

尽管海外游客搜索中国旅游的热情高涨，酒店行业却在服务需求上面临诸多挑战：

自由行的崛起让传统旅行社渠道渐行渐远，但大部分酒店尚未在社交媒体上建立起有效的获客能力；免签政策激活了流量，可语言服务、支付体验等基础设施仍存在断层。

那么，如何突破这场变革中的困境？

一些先行者已经找到突破口：通过国际OTA平台吸引欧美客群，利用AI翻译攻克语言难题，借助影视热潮推动旅游带货……

然而，更大的挑战在于，如何将这些成功经验复制到下沉市场，让入境游的红利真正渗透到更广泛的市场中。 在2025 环球旅讯数智论坛·北京站上，我们邀请一线实战专家，深度剖析酒店业的“入境游生存法则”。

本环节由环球旅讯 合伙人兼首席内容官 彭涵主持，携程研究院执行秘书长中国旅行社协会 入境游分会副会长 孙博文，北京文化和旅游协会饭店分会副会长、北京北辰五洲皇冠国际酒店、北京五洲大酒店、北辰酒店管理公司 总经理 王凡，锦江酒店（中国区） 华北区营销部负责人 肖玉清一同参与。

环球旅讯 合伙人兼首席内容官 彭涵

彭涵：近期，北京入境游客流量如何？

肖玉清：自2023年免签政策实施以来，入境游流量显著增长。锦江酒店（中国区）数据显示，2024年北京地区外籍游客数量同比增长163%。以后海附近一家以自由行游客为主的酒店为例，其境外OTA预订量实现翻倍增长。

另一家主要接待境外旅行团的酒店，2023年全年仅接待十多个团，而今年截至3月，旅行团预订已达70多个。

锦江酒店（中国区） 华北区营销部负责人 肖玉清

王凡：我分管的两家酒店中，五星级北辰五洲皇冠外宾增长超90%，四星级五洲大酒店增长66%。

北京海关数据显示，2024年春节入境游客同比增长50%，但其实酒店业普遍反馈实际接待量未达预期增幅。

不过现在国家也提出了要推动入境消费发展，所以我们对未来的入境形势和政策持乐观态度。

孙博文：2024年携程海外平台入境游订单同比增长超一倍，其中北京自由行订单增长185%。

春节以来，在携程海外平台“热门中国旅游线路”流量达2023年的5倍。主要客源国为新加坡、韩国、美国、俄罗斯和泰国，其中免签国家游客在免签政策支持下增长显著。

彭涵：现阶段外籍游客入住酒店，哪些障碍已解决？哪些仍需改进？

肖玉清：语言和流程仍是外籍游客入住时的主要难点，这可能影响到办理效率和沟通顺畅度。

想要进一步服务好入境客人，酒店前台工作人员需进一步加强外语学习。同时，我们也会借助更多前沿 AI 工具，辅助提升沟通及服务效率。

针对入境游客信息录入较身份证办理更耗时的问题，我们则强化前厅培训，优化流程，提高办理效率。

孙博文：目前，国家大力支持入境游发展，推动入境游在签证、入住流程、支付等方面优化。今年政策提出新需求，尽管大城市商圈、四五星级酒店服务较完善，下沉市场仍存在流程障碍。具体来看：

语言方面：部分地区指示牌翻译不足，如韩国入境为主要客源的目的地可以增设韩语指示牌，部分地区日语标识也缺失，蒙古游客也反映部分口岸入境卡仅有中英文。

支付与预约：部分热门景区外籍游客在购票、支付、预约等环节仍遇障碍。

酒店接待：建议酒店及时更新在携程平台上展示的接待政策等信息，不无故拒绝接待外籍客人。还有根据国际游客住酒店可能遇到的支付、语言等方面的问题，尽快完善酒店的硬件设施和服务，像是升级改造刷外卡POS机，完善酒店内中英文标识、提供转换插头等。同时一定记得在携程后台及时更新设施设备的选择。

在此背景下，携程通过后台管理和技术优化，如在海外平台标注“Hi China”（指前台具备接待外籍客人能力），而且往往位置便利，能更好地满足入境游客实际需求。

携程研究院执行秘书长中国旅行社协会 入境游分会副会长 孙博文

彭涵：对比疫情前后，外国游客在酒店消费习惯上出现了哪些新趋势？同时，与国内客人相比，他们在选择酒店和消费行为上有没有比较特别的偏好？

王凡：疫情前后，外宾消费路径发生了两大变化：自由行增多，主要是免签政策推动了这一趋势；社交媒体兴起，相比过去依赖 OTA 评价，如今更多外宾通过小红书等平台寻找文化体验。例如，韩国游客近年热衷于在上海 Citywalk。

与国内游客相比，外宾对价格比较不敏感，五星级酒店 100-150 美元的价格普遍可接受，而国内游客预算相对有限，更在意性价比。此外，外宾更青睐四星级以上国际连锁品牌，因其标准化服务让人放心，同时对文化体验的需求提升，更偏好个性化服务，整体消费趋势呈现重体验、轻价格。

北京文化和旅游协会饭店分会副会长、北京北辰五洲皇冠国际酒店、北京五洲大酒店、北辰酒店管理公司 总经理 王凡

孙博文：根据我们平台的大数据，港澳台游客更偏好四星级以上的高档酒店，订单占比超过五成。

近年来，外国游客的旅行方式正在经历深刻变革。如果说2019年之前，入境游仍主要依赖传统旅行社的报团模式，游客习惯于线下导览和固定行程，那么如今，散客市场已成为入境游增长的核心驱动力。携程海外平台数据显示，2025年春节期间，入境游门票、自由行、接送机订单同比2024年春节大幅增长，其中门票订单同比增长180%，酒店订单增长超60%。

这表明，外国游客的旅行决策已逐步摆脱传统旅游宣传片的影响，社交媒体上的中国旅游视频日志正成为推动入境游的重要因素，激发了更多游客选择深度游，延长在华停留时间，并主动探索中国文化的多样性。更多的旅行社也开始拓展新的获客渠道，来抓住这批自由行海外游客。

彭涵：面对自由行增长和社交媒体流量崛起，我们如何调整营销方式以吸引新客群？

肖玉清：从数据来看，门店的境外游客订单很大程度上还是依赖旅行社，这一渠道我们会继续深耕。

所以整体来看，我们将依托旅行社稳固线下，同时结合240 小时免签政策，在部分地区推出连住活动，并通过总部端口加大海外预订平台及新媒体投放，进一步拓展海外市场。

王凡：我们的外宾业务与锦江类似，目前仍以旅行社渠道为主。

未来，我们将在稳固旅行社基本盘的基础上，进一步拓展两大方向：

一是国际 OTA 端，今年已加大与 Booking 的合作力度，并安排专人关注涉外 OTA 平台的点评和排名；

二是社交媒体端，通过内容营销吸引外宾，围绕中国本土文化热点，如非遗体验、Citywalk 等，打造高质量内容并精准投放，以提升引流效果。

孙博文：针对不同国家我们会定制不同的营销策略。例如，韩国来华游客增长快，我们结合演唱会、偶像团体、韩剧推出酒店+旅游套餐。

此外，借势海外热点，如《哪吒 2》上映时，我们与中国目的地设计产品，并同期在海外影院推广旅游产品，反响也还不错。

同时，通过品牌矩阵内部导流，结合 YouTube 等社交媒体投放，并与旅行社合作，上线优质产品，拓展多元渠道。

彭涵：咱们服务过这些老外用户之后，有没有哪一种产品或者服务，只要推荐给他们，他们一定会感兴趣？

肖玉清：当然是我们中国酒店的流量密码 —— 智能服务机器人。在中国大家都习以为常，但对老外来说，用了都说好。

王凡：智能的设施＋文化体验＋定制服务是中国酒店未来获客的核心竞争力。

孙博文：紧抓自由行流量红利，打造精准内容营销，是把握行业增长的关键。